Annetuste killustatus ja kuidas üks idufirma selle lahendas

Saatejuht (Martin): Tere tulemast tagasi Raadio1.ee podcasti! Täna on stuudios eriline külaline — Konstantin, platvormi Donatr.ee looja ja idee autor. Tere tulemast, Konstantin!

Konstantin: Tere, Martin! Suur tänu, et kutsusid. Mul on rõõm sinu kuulajatele oma lugu jagada.

Martin: Räägimegi Donatr.ee-st. Paljud meie kuulajad on ilmselt kuulnud Linktree-st — see “üks link, kõik mu lingid” platvorm, mida kasutavad miljonid sisuloojad. Sina ehitasid midagi sarnast, aga hoopis teise fookusega. Räägi natuke, kuidas idee tekkis.

Konstantin: See on naljakas lugu. Ma istusin ühel õhtul YouTube’is — vaatasin voogedastajaid, väikseid kanaleid, erinevaid lugusid. Ja märkasin ühe asja, mis kordus pidevalt. Iga teine sisulooja näitab oma videos mingit kaadrit, kus on viis-kuus erinevat QR-koodi korraga. PayPal, Patreon, BuyMeACoffee, Ko-fi, kohalik pangakonto, krüpto-rahakott… Inimene tahab toetada, aga peab valima erinevate süsteemide vahel. Ja iga süsteem võtab oma vahendustasu, igaüks vajab eraldi registreerimist.

Martin: Killustatus.

Konstantin: Just nimelt. Ja ma mõtlesin — Linktree lahendab sotsiaalmeedia linkide killustatuse. Aga annetuste maailmas pole sellist asja olemas. Iga sisulooja peab kokku panema oma “Frankensteini” — keset videot näitama korraga kuut QR-koodi. See on kohutavalt ebamugav nii loojale kui ka toetajale. Niisiis võtsin Linktree mudeli aluseks ja ehitasin selle ümber annetusplatvormiks. Üks profiil, üks link, kõik annetusvõimalused korraga — kaart, PayPal, krüpto, pangaülekanne, mis iganes.

Martin: Ja milles on Donatr.ee parem kui Linktree, kui keegi tahaks lihtsalt linkide kogumiseks Linktree-d kasutada?

Konstantin: See on tähtis täpsustus, mille tahan kohe selgeks teha. Me ei töötle ise raha — me ei ole maksevahendaja, ei Stripe ega PayPal. Me oleme põhimõtteliselt sarnase loogikaga lahendus nagu Linktree — koondame kõik ühele lehele — aga annetuste ja maksete maailmas. Meie ülesanne on näidata sinu kõik annetusvõimalused ühel ilusal profiililehel: PayPali link, krüpto-rahakottide aadressid, IBAN, Boosty, Patreon, Buy Me a Coffee, mis iganes sul on aktiivne. Toetaja näeb kõike korraga ja valib endale mugavaima viisi — klikib lingile, kopeerib aadressi, skaneerib QR-koodi. Sina annad üheainsa lingi, mida jagad kõikjal, kus su publik sind kuuleb.

Martin: Niisiis te olete pigem näituseaken kui kassa.

Konstantin: Just nimelt, ja see ongi tahtlik valik. Põhjus on lihtne — meil ei ole vahendustasusid annetustelt, sest me ei puuduta üldse seda raha. Sajaprotsendiline summa jõuab sinuni läbi sinu enda Stripe’i, PayPali või kotike. See on aus ka toetaja vastu — ta saab valida usaldatava maksevahendaja, mida ta ise tunneb. Lisaks meil on profiili juures sisseehitatud lugude rääkimise võimalus — iga leht on pigem “kes ma olen, mida ma teen, miks ma vajan toetust” formaadis. Linktree on lihtsalt linkide loend. Donatr.ee on lugu pluss kõik annetusvalikud ühes kohas, ilma et keegi puudutaks raha keskel.

Martin: Ootan, see on hea koht peatumiseks. Kui sa hakkasid Donatr.ee-d ehitama, kas sa mõtlesid kohe abivajavatele inimestele? Või tuli see üllatusena?

Konstantin: Päris ausalt — alguses ei mõelnud üldse. Ma kujutasin ette, et meie kasutajad on Eesti voogedastajad, väikesed muusikud, sisuloojad. Aga juba paari nädala pärast hakkasid registreeruma hoopis teised inimesed. Inimesed Indiast, Filipiinidelt, Nigeeriast, Pakistanist — paljud arenguriikidest. Inimesed, kes ei ole “media personalities”, vaid täiesti tavalised inimesed, kellel on raskusi. Üks naine Filipiinidelt — tema majale tuli orkaan otsa. Üks isa Indiast — tema tütar vajas operatsiooni. Üks noormees Ukrainast — peale sõja algust kaotanud kõik. Need inimesed leidsid meid ise. Ja siis ma sain aru, et me ei ehita lihtsalt tööriista sisuloojatele. Me ehitame… ma ei oska teisiti öelda… sotsiaalset võrgustikku abivajajatele.

Martin: See on tugev mõte. Sotsiaalvõrgustik abivajajatele.

Konstantin: Ja see tegelikult muutis meie toodet. Me lisasime funktsioone, mida algselt ei plaaninud — näiteks edenemise näidikut, kui inimene kogub konkreetset summat. Pildigalerii, et inimene saaks näidata oma olukorda. Mitmekeelne tugi — tegime EE, RU, EN ja paar keelt veel. Lugude jagamise mehhanism — kasutajad räägivad oma lugusid sageli pikemalt kui üks lõik. Me oleme saanud kümneid, kui mitte sadu tänukirju — ja mitte raha pärast, vaid lihtsalt seepärast, et andsime kellelegi platvormi oma lugu rääkida ja maailm seda kuulda.

Martin: Tänukirju lihtsalt platvormi olemise eest?

Konstantin: Just. Üks naine kirjutas mulle: “Ma ei ole midagi kogunud sinu lehe kaudu, aga esimest korda elus tundsin, et keegi kuulab mind. See on minu jaoks väärtuslikum kui raha.” Ma istusin selle kirja peale ja mõtlesin — me oleme teinud midagi, mis on suurem kui ärimudel. Linktree on ärimudel. Donatr.ee on… no see kõlab võib-olla pateetilisena, aga tõsiselt — see on platvorm väärikuse jaoks.

Martin: Räägime ka praktilistest asjadest. Kuidas teie ärimudel toimib? Kas Donatr.ee on tasuta või tasuline?

Konstantin: Meil on kaks taset — tasuta ja tasuline, ja need lahendavad erinevaid vajadusi. Tasuta tase sisaldab kõike põhilist — sa saad luua profiili, lisada erinevaid maksevahendeid (meil on üle 19 makseviisi-tüübi), vastu võtta annetusi, valida 6 erineva kujundusteema vahel, kasutada copy-to-clipboard, QR-koode aadresside ja kogu lehe jaoks, lisada avataari ja bio, panna oma valitud kasutajanime. Sellest piisab valdavale enamusele kasutajatest. Tasuline plaan annab juurde laiendatud lahendusi — detailse analüütika geograafia, seadmete ja referrerite kaupa, platvormi brändimise eemaldamise (“Powered by donatr.ee” alt kaob ära), kohandatud OG meta-tagid sotsiaalvõrgustikes jagamiseks, animeeritud taustad, kohandatud QR-koodide stiilid värvide ja raamidega, voogedastajatele mõeldud QR-overlay positsiooni ja suuruse seadistus. Pluss prioriteetne tugi ja varajane juurdepääs uutele funktsioonidele.

Martin: Aga hinnastruktuur?

Konstantin: Siin oleme põhimõtteliselt agressiivsed. Meie kuutasu on 5 dollarit, mis on oluliselt alla turu keskmise — Linktree põhitase algab umbes 5 dollarist, Pro tase 9-st, Premium 24-st kuus, Beacons 10-st. Meie pakume sama või parema funktsionaalsuse taset 5 dollari eest, ilma astmetena. Tahtsime, et tasuline plaan oleks kättesaadav ka neile, kes ei ela rikastes riikides — ja viie dollari eest, ilma vahendustasudeta annetustelt, on see tõesti hea pakkumine.

Martin: Ja kuidas te alguses kasvasite? Reklaamiga, sotsiaalmeediaga?

Konstantin: Tegelikult on see osa, mida tahaksin rõhutada. Meil oli algul üks tark trikk — early adopter programm. Esimesed 500 kasutajat said Premium’i tasuta — igaveseks. See programm on nüüdseks lõppenud, aga see osutus suurepäraseks näiteks viirusturundusest. Kui inimene saab teada, et kui ta liitub kohe, siis saab kogu funktsionaalsuse tasuta kogu elu, jagab ta seda lugu kohe oma sõpradele ja kogukonnale. Esimese 500 kasutaja kaudu jõudis meieni järgmiseks juba mitu tuhat kasutajat — kõik orgaaniliselt, ilma et oleksime reklaamile kulutanud krooni.

Martin: Aga praegu? Kui programm on läbi, kuidas te kasvate edasi?

Konstantin: See on tegelikult meie eelistus, mitte piirang. Meie meeskond — sealhulgas mina ise — tuleb digitaalse turunduse maailmast. Me teame, kuidas teha sisuturundust, SEO-d, kuidas töödelda inimese probleemi nii, et lahendus sünniks orgaaniliselt. Iga päev jõuab meie kasutajate profiilidele tuhandeid külastajaid — ja need külastajad ei tule meile reklaami kaudu, vaid sellepärast, et keegi jagas linki sotsiaalmeedias, sest leidis seal midagi väärtuslikku. Lugu, mis puudutas. Makseviiside loendi, mis oli täpselt see, mida nad otsisid. Kasutaja, kes räägib teisele kasutajale.

Martin: Sisuturundus pluss tooteomaduste viirusvõime.

Konstantin: Just nimelt. Ja see on tegelikult kogu meie strateegia tuum — me ei püüa müüa kasutajatele midagi, mida nad ei vaja. Me lahendame konkreetset valupunkti: makseviiside killustatust ja inimeste vajadust olla nähtav, kui nad vajavad abi. Kui lahendus on tõeliselt hea, siis inimesed räägivad seda ise edasi. Need lood, millest ma varem rääkisin — naine Filipiinidelt, kelle majale tuli orkaan, isa Indiast, kelle tütar vajas operatsiooni, ukrainlasi peale sõja — nad ei leidnud meid Google’i reklaami kaudu. Nad leidsid meid sellepärast, et keegi teine, kes oli kunagi sama murega kokku puutunud, oli juba meie kohta kuulnud ja jaganud. See on viirusturundus, mis töötab tegelike valupunktide sulgemisega.

Martin: Ja sa vihjasid varem, et Donatr.ee-s on funktsioone, mida mujal ei ole. Mis on kõige unikaalsem?

Konstantin: Kõige huvitavam asi, mille me oleme välja töötanud, on detsentraliseeritud annetuse mehhanism. Tähtis täpsustus — see toimib täielikult plokiahelas, me ise raha vahel ei hoia. Mõte on selline: ühe makse asemel saab toetaja toetada korraga mitut inimest — võrdsetes osades, krüptorahas, läbi ühe tehingu või nutilepingu. Näiteks toetaja paneb saja euro väärtuses krüptot, see jaguneb automaatselt kümne profiili vahel, kes platvormil abi vajavad — igaüks saab kümne väärtuses. Me lihtsalt anname kokku õiged aadressid ja struktuuri, raha liigub otse plokiahelas saatjalt saajateni. See on huvitav kahel põhjusel. Esiteks aitab see abivajajatel koguda väikese kaupa kümnetelt ja sadadelt erinevatelt toetajatelt — see on alati jätkusuutlikum kui sõltuda ühest suurest annetajast. Ja teiseks kaitseb see toetajat — ta ei riski saata kogu oma vaba raha ühele inimesele, kes võib osutuda kelmiks. Risk jaguneb automaatselt mitme abivajaja vahel.

Martin: Oota, peame siin peatuma. Sa puudutasid just väga olulist teemat. Kelmid. Mis takistab inimestel teie platvormil esinemast kellegina, kes nad ei ole, ja koguma annetusi valede lugude pealt? Kuidas te sellega tegelete?

Konstantin: See on absoluutselt õige küsimus, ja ma räägin sellest avameelselt. Kelmus on probleem igal annetusplatvormil maailmas — GoFundMe-st kuni Patreon’ini välja. Ühelegi platvormile ei saa anda 100% garantiid — see oleks vale lubadus. Aga me teeme rea konkreetseid samme.

Konstantin: Esiteks, meil on verifitseerimise süsteem. Kasutaja saab läbida mitmetasandilise kontrolli. Baastase on Telegrami kaudu verifitseerimine — see on miinimum, mida me ootame igalt tõsiselt platvormi kasutajalt. Edasi tulevad telefoninumbri, dokumendi ja isiklike soovituste tasemed.

Konstantin: Teiseks, meil on sisemine usaldusskaala. Iga kasutaja näeb oma profiilil oma usaldustaset. Mida rohkem samme inimene on teinud oma identiteedi tõestamiseks, seda kõrgem on skoor. Aktiivne toetamine ja teiste annetamine tõstab ka usaldust — me näeme, kes on platvormi pikaajaline kogukonna liige, mitte ühe öö konto.

Konstantin: Kolmandaks, me hoiatame avalikult toetajaid. Me ütleme otse — veebis on alati risk. Palume inimestel uurida lugu enne suure summa saatmist, soovitame alustada väikese annetusega, vaadata kasutaja profiili täielikkust, lugeda kommentaare.

Konstantin: Ja neljandaks — meie detsentraliseeritud mehhanism, millest just rääkisin, on samuti üks kaitsekiht. Kui sa jagad sada eurot kümne inimese vahel, siis isegi kui üks neist osutub kelmiks, kaotad sa kümme eurot, mitte sada.

Martin: See on aus vastus. Mitte “meie platvormil pole kelme kunagi”, vaid “siin on, kuidas me riski juhime”.

Konstantin: Just nimelt. Ja meil on veel üks oluline kasutajagrupp, kes muudab tervet pilti. Lisaks abivajajatele kasutavad meid ka tuntud blogijad ja voogedastajad — inimesed, kes ei vaja meilt täiendavat usaldusehitamist, sest nad on oma kogukonna jaoks juba tuntud. Nad panevad lihtsalt oma Donatr.ee profiili lingi Instagrami, YouTube’i, Twitch’i, TikToki — ja nende publik tuleb meie kaudu neid toetama, sest see on lihtsalt mugavam kui kümme erinevat süsteemi. Üks link, kõik valikud koos — kaart, krüpto, pangaülekanne, kõik korraga.

Martin: Niisiis Donatr.ee on samaaegselt mitu asja. See on tööriist tuntud sisuloojatele, kes tahavad oma maksevoogude tehnoloogiat konsolideerida. See on platvorm abivajajatele, kes vajavad häält. Ja see on uudne mehhanism toetajatele endile, et oma riski hajutada.

Konstantin: Täpselt. Üks platvorm, kolm väga erinevat lugu — aga kõik tulevad samalt mehhanismilt: võimaldame inimestel raha üle anda nii, et see oleks lihtne, ühendatud ja võimalikult turvaline.

Martin: See ei kõla pateetilisena. See kõlab nagu toode, mis on leidnud oma tõelise eesmärgi. Kus inimesed saavad sind kohata, kui nad tahavad rohkem teada saada?

Konstantin: Mine lihtsalt donatr.ee — saad luua oma profiili tasuta, lisada kõik oma maksevahendid ühte kohta ja jagada ainult ühte linki. Kui sa oled sisulooja, töötab see suurepäraselt. Kui sa oled keegi, kes vajab abi konkreetses olukorras — me oleme ehitatud just sulle. Ja kui sa oled toetaja, kes tahab oma abi mõjusamalt jaotada — proovi meie detsentraliseeritud annetuse funktsiooni.

Martin: Suur tänu, Konstantin, et tulid! See oli üks parimaid vestlusi, mida me oleme teinud. Donatr.ee — vaadake järele, see on muljetavaldav projekt.

Konstantin: Suur tänu sulle, Martin. Ja kõigile kuulajatele — kui teil on lugu rääkida, tulge meie juurde. Iga lugu väärib kuulamist.

Martin: Sellega lõpetame tänase episoodi. Järgmise nädalani — kuula, loe ja õppi!